Ο ειδικός στα οικονομικά της συμπεριφοράς Νταν Αριέλι, συγγραφέας του βιβλίου “Προβλέψιμα Παράλογοι” (Predictably Irrational), χρησιμοποιεί κλασικές οφθαλμαπάτες καθώς και τα δικά του ερευνητικά αποτελέσματα, για να δείξει ότι όταν παίρνουμε αποφάσεις δεν είμαστε τόσο λογικοί όσο νομίζουμε .
—–
———————————-
—————–
Η ΟΜΙΛΙΑ
Θα μιλήσω λίγο για την παράλογη συμπεριφορά. Όχι τη δική σας, ασφαλώς. Των άλλων. (Γέλια)
Μετά από κάποια χρόνια στο ΜΙΤ, συνειδητοποίησα ότι η συγγραφή ακαδημαϊκών εργασιών δεν είναι και τόσο συναρπαστική. Βασικά, δεν ξέρω πόσα τέτοια κείμενα διαβάζετε. Αλλά δεν είναι ευχάριστα στο διάβασμα και συχνά δεν είναι ευχάριστα στη συγγραφή. Είναι ακόμα χειρότερα στη συγγραφή. Οπότε, αποφάσισα να προσπαθήσω να γράψω κάτι πιο ευχάριστο. Και μου ήρθε η ιδέα να γράψω ένα βιβλίο μαγειρικής. Και ο τίτλος του βιβλίου μου θα ήταν “Δείπνο Χωρίς Ψίχουλα: Η Τέχνη τού να Τρως Πάνω από το Νεροχύτη”. (Γέλια)Το βιβλίο θα ήταν μια άποψη της ζωής μέσα από την κουζίνα. Και ήμουν πολύ ενθουσιασμένος με αυτή την ιδέα. Σκόπευα να μιλήσω λίγο για την έρευνα, λίγο για την κουζίνα. Ξέρετε, κάνουμε τόσα πολλά στην κουζίνα που νόμιζα ότι θα ήταν ενδιαφέρον.Έγραψα ένα-δύο κεφάλαια και το πήγα στις εκδόσεις του ΜΙΤ και μου είπαν: “Χαριτωμένο. Αλλά δε μας κάνει. Βρες κάποιον άλλον.” Δοκίμασα και με άλλους κι όλοι έλεγαν το ίδιο πράγμα: “Χαριτωμένο. Δε μας κάνει.”
Μέχρι που κάποιος είπε: “Κοίτα, αν θέλεις να το κάνεις στα σοβαρά, πρέπει πρώτα να γράψεις ένα βιβλίο για την έρευνά σου. Να δημοσιεύσεις κάτι. Και μετά θα σου δοθεί η ευκαιρία να γράψεις κάτι άλλο. Εάν πραγματικά το θέλεις, πρέπει να το κάνεις”. Οπότε είπα: “Ξέρετε, δε θέλω καθόλου να γράψω για την έρευνά μου. Όλη μέρα αυτό κάνω. Θέλω να γράψω κάτι άλλο. Κάτι λίγο πιο ελεύθερο, λιγότερο περιορισμένο.” Κι αυτό το άτομο ήταν πολύ πιεστικό και είπε: “Κοίτα. Αυτός είναι ο μόνος τρόπος.” Οπότε είπα: “Εντάξει, αν πρέπει να το κάνω ―” Είχα ακαδημαϊκή άδεια. Είπα: “Θα γράψω για την έρευνά μου αφού δεν υπάρχει άλλος τρόπος. Και μετά θα κάνω το βιβλίο μου για τη μαγειρική.” Έτσι, έγραψα ένα βιβλίο πάνω στην έρευνά μου.
Και αποδείχτηκε ευχάριστο από δύο απόψεις. Πρώτον, ευχαριστήθηκα τη συγγραφή. Αλλά το πιο ενδιαφέρον ήταν ότι ξεκίνησα να μαθαίνω από τους ανθρώπους. Είναι μια καταπληκτική εποχή να γράφει κανείς. Γιατί λαμβάνεις τόση πολλή ανταπόκριση από τους ανθρώπους. Ο Κόσμος μου γράφει για τις προσωπικές τους εμπειρίες, μοιράζονται τα παραδείγματά τους, και τις διαφωνίες τους, και εννοιολογικές λεπτομέρειες. Ακόμα και το γεγονός ότι είμαι εδώ. Θέλω να πω, τις τελευταίες μέρες, γνώρισα πραγματικά ακραίες περιπτώσεις έμμονων συμπεριφορών που δεν είχα αναλογιστεί ποτέ μου. (Γέλια) Πράγμα που θεωρώ απόλυτα συναρπαστικό.
Θα σας πω λίγα πράγματα για την παράλογη συμπεριφορά. Θέλω να αρχίσω παρουσιάζοντας ορισμένα παραδείγματα οπτικών ψευδαισθήσεων σαν μια μεταφορά για τον ορθολογισμό. Λοιπόν, σκεφτείτε αυτά τα δύο τραπέζια. Και θα πρέπει να είδατε την οφθαλμπάτη. Εάν σας ρωτούσα ποιά είναι μακρύτερη, η κατακόρυφη γραμμή στο αριστερό τραπέζι ή η οριζόντια γραμμή στο δεξί τραπέζι; Ποιά φαίνεται μακρύτερη; Μπορεί κανείς να μην δει την αριστερή ως μακρύτερη; Όχι. Σωστά; Είναι αδύνατον. ‘Αλλά το ωραίο με τις οφθαλμαπάτες είναι ότι μπορούμε εύκολα να υποδείξουμε τα λάθη. Οπότε, μπορώ να τραβήξω μερικές γραμμές. Δεν βοηθάει. Μπορώ να θέσω τις γραμμές σε κίνηση. Και στην περίπτωση που πιστεύετε ότι δεν συρρίκνωσα τις γραμμές, πράγμα που δεν έκανα, σας απέδειξα ότι τα μάτια σας σάς εξαπατούσαν. Τώρα, αυτό που είναι ενδιαφέρον είναι ότι όταν βγάλω τις γραμμές, είναι σαν να μη μάθατε τίποτα το τελευταίο λεπτό. (Γέλια) Δε μπορείτε να το κοιτάξετε και να πείτε: “Εντάξει, τώρα βλέπω την πραγματικότητα όπως είναι”. Σωστά; Είναι αδύνατο να ξεπεράσετε την αίσθηση ότι η γραμμή είναι πράγματι μακρύτερη. Η διαίσθησή μας μάς ξεγελά πραγματικά μ’ έναν επαναλαμβανόμενο, προβλέψιμο, σταθερό τρόπο. πως Πέρα από το να πάρουμε ένα χάρακα και να αρχίσουμε να μετράμε.
Να μια άλλη. Αυτή είναι μία από τις αγαπημένες μου οφθαλμαπάτες. Τι βλέπετε να είναι το χρώμα που δείχνει το πάνω βέλος; Καφέ. Σας ευχαριστώ. Το κάτω; Κίτρινο. Κι όμως είναι όμοια. Μπορεί κανείς να τα δει ως όμοια; Πολύ, πολύ δύσκολα. Μπορώ να καλύψω τον υπόλοιπο κύβο. Κι αν καλύψω τον υπόλοιπο κύβο μπορείτε να δείτε ότι είναι όμοια. Κι αν δε με πιστεύετε, μπορείτε να πάρετε τη διαφάνεια αργότερα και να κάνετε χειροτεχνίες και να δείτε ότι είναι πράγματι όμοια. Αλλά και πάλι, πρόκειται για την ίδια ιστορία: αν αποσύρουμε το φόντο, η οφθαλμαπάτη επανέρχεται. Σωστά. Δεν υπάρχει τρόπος να μη δούμε την οφθαλμαπάτη. Υποθέτω ότι ίσως εάν έχετε αχρωματοψία, δε θα μπορείτε να τη δείτε. Θέλω να σκεφτείτε τις οφθαλμαπάτες σαν μια μεταφορά.
Το να βλέπουμε είναι ένα από τα καλύτερα πράγματα που κάνουμε. Ένα τεράστιο μέρος του εγκεφάλου μας είναι αφιερωμένο στην όραση. Μεγαλύτερο από οποιοδήποτε κομμάτι αφιερωμένο σε άλλη ιδιότητα. Βλέπουμε περισσότερες ώρες την ημέρα απ’ ό,τι κάνουμε οτιδήποτε άλλο. Και είμαστε εξελικτικά σχεδιασμένοι να βλέπουμε. Κι άν κάνουμε αυτά τα προβλέψιμα, επαναλαμβανόμενα σφάλματα στην όραση, στην οποία είμαστε τόσο καλοί,ποιες είναι οι πιθανότητες να μην κάνουμε ακόμη περισσότερα σφάλματα σε κάτι στο οποίο δεν είμαστε τόσο καλοί. Για παράδειγμα, στη λήψη χρηματοοικονομικών αποφάσεων.(Γέλια) Κάτι το οποίο δεν έχουμε κάποιον εξελικτικό λόγο να κάνουμε. Δεν έχουμε κάποιο εξειδικευμένο τμήμα του εγκεφάλου, και δεν το κάνουμε και πολλές ώρες την ημέρα. Και το επιχείρημα είναι ότι σε αυτές τις περιπτώσεις ενδεχομένως να είναι πρόβλημα ότι κάνουμε πολύ περισσότερα λάθη. Κι ακόμη χειρότερα, να μην έχουμε έναν εύκολο τρόπο να τα αντιληφθούμε. Στις οπτικές ψευδαισθήσεις μπορούμε εύκολα να υποδείξουμε τα σφάλματα.Στις νοητικές ψευδαισθήσεις είναι πολύ πιο δύσκολο να υποδείξουμε στους άλλους τα λάθη.
Θέλω, λοιπόν, να σας δείξω μερικές νοητικές ψευδαισθήσεις ή ψευδαισθήσεις στη λήψη αποφάσεων. Αυτό είναι ένα από τα αγαπημένα μου διαγράμματα κοινωνικών επιστημών.Είναι από μία εργασία των Τζόνσον και Γκόλντσταϊν και βασικά δείχνει το ποσοστό των ανθρώπων που δήλωσαν ότι θα ενδιαφέρονταν να γίνουν δωρητές οργάνων. Κι αυτές είναι διάφορες Ευρωπαϊκές χώρες. Βασικά βλέπετε δύο τύπους χωρών. Τις χώρες στα δεξιά που φαίνεται να δωρίζουν πολύ και τις χώρες στα αριστερά που μοιάζει να δωρίζουν πολύ λίγο,ή απλά λιγότερο. Το ερώτημα είναι: Γιατί; Γιατί μερικές χώρες δωρίζουν πολύ και μερικές χώρες δωρίζουν λίγο;
Όταν θέτετε στον κόσμο αυτό το ερώτημα, συνήθως νομίζουν ότι πρέπει να έχει να κάνει με την κουλτούρα. Σωστά; Πόσο νοιάζεστε για τους ανθρώπους; Το να δωρίσεις τα όργανά σου σε κάποιον σχετίζεται μάλλον με το πόσο νοιάζεσαι για την κοινωνία, πόσο δεμένος είσαι με αυτήν. Ή ίσως με τη θρησκεία. Αλλά αν κοιτάξετε αυτό το διάγραμμα μπορείτε να δείτε ότι χώρες που θεωρούμε πολύ όμοιες στην πραγματικότητα παρουσιάζουν πολύ διαφορετική συμπεριφορά. Για παράδειγμα, η Σουηδία είναι εντελώς στα δεξιά κι η Δανία την οποία θεωρούμε πολιτισμικά παρόμοια είναι εντελώς στα αριστερά. Η Γερμανία είναι στα αριστερά. Και η Αυστρία στα δεξιά. Η Ολλανδία είναι στα αριστερά. Και το Βέλγιο στα δεξιά. Και τέλος, ανάλογα με την προσωπική σας αντίληψη περί ευρωπαϊκής ομοιότητας, μπορεί να θεωρήσετε το Ηνωμένο Βασίλειο και τη Γαλλία είτε ως πολιτισμικά όμοιες είτε όχι. Όμως αποδεικνύεται ότι όσον αφορά τις δωρεές οργάνων είναι πολύ διαφορετικές.
Παρεμπιπτόντως, η Ολλανδία είναι μια ενδιαφέρουσα περίπτωση. Βλέπετε, η Ολλανδία είναι η μεγαλύτερη στη ομάδα τον μικρότερων. Αυτό που έγινε είναι ότι έφτασαν το 28% αφότου έστειλαν γράμματα σε κάθε νοικοκυριό της χώρας και ικέτευαν τον κόσμο να συμμετάσχει στο πρόγραμμα δωρεάς οργάνων. Γνωρίζετε την έκφραση: “Τα παρακάλια δεν σε πάνε μακριά”. Στην περίπτωση της δωρεάς οργάνων σε πάνε στο 28%.
(Γέλια)
Αλλά ανεξάρτητα με το τι κάνουν οι χώρες στα δεξιά το βέβαιο είναι ότι κάνουν πολύ καλύτερη δουλειά από το να ικετεύουν. Τί είναι, λοιπόν, αυτό που κάνουν; Τελικά το μυστικό έχει να κάνει με ένα έντυπο στο Υπουργείο Συγκοινωνιών. Να πώς έχει η καταστάση. Οι χώρες στα αριστερά έχουν ένα έντυπο στο Υπουργείο Συγκοινωνιών που μοιάζει κάπως έτσι.Σημειώστε το παρακάτω κουτάκι εάν θέλετε να συμμετάσχετε στο πρόγραμμα δωρεάς οργάνων. Και τι συμβαίνει; Ο κόσμος δεν το σημειώνει και δε συμμετέχει. Οι χώρες στα δεξιά, αυτές που δωρίζουν πολύ, έχουν ένα ελαφρώς διαφορετικό έντυπο. Λέει: “Σημειώστε το παρακάτω κουτάκι αν δε θέλετε να συμμετάσχετε.” Το ενδιαφέρον είναι ότι όταν ο κόσμος διαβάζει αυτό το πράγμα, και πάλι δε σημειώνει το κουτάκι. Μόνο που τώρα συμμετέχει στο πρόγραμμα.
(Γέλια)
Τώρα αναλογιστείτε τι σημαίνει αυτό. Ξυπνάμε το πρωί και αισθανόμαστε ότι παίρνουμε αποφάσεις. Ξυπνάμε το πρωί και ανοίγουμε τη ντουλάπα. Και αισθανόμαστε ότι αποφασίζουμε τί θα φορέσουμε. Κι ανοίγουμε το ψυγείο. Κι αισθανόμαστε ότι αποφασίζουμε τί θα φάμε. Αυτό που θέλω να πω στην πραγματικότητα είναι ότι πολλές από αυτές τις αποφάσεις δεν προέρχονται από μέσα μας. Προέρχονται από το πρόσωπο που σχεδίασε αυτό το έντυπο. Όταν μπαίνετε στο Υπουργείο Συγκοινωνιών, το άτομο που σχεδίασε το έντυπο θα έχει μια τεράστια επίδραση στο τι τελικά θα κάνετε. Ακόμα, είναι πολύ δύσκολο να διαισθανθεί κάποιος αυτά τα αποτελέσματα. Σκεφτείτε το. Πόσοι από εσάς πιστεύετε ότι αν αύριο πηγαίνατε να ανανεώσετε το δίπλωμα οδήγησής σας, και πηγαίνατε στο Υπουργείο Συγκοινωνιών, και βλέπατε ένα απ’ αυτά τα έντυπα, θα μπορούσε αυτό να αλλάξει τη συμπεριφορά σας; Είναι πολύ, πολύ δύσκολο να σκεφτούμε ότι θα μας επηρέαζε. Μπορούμε να πούμε: “Αχ, αυτοί οι περίεργοι Ευρωπαίοι. Ασφαλώς και θα τους επηρέαζε.” Όταν όμως αφορά εμάς, έχουμε τέτοια αίσθηση ότι καθόμαστε στη θέση του οδηγού, έχουμε τέτοια αίσθηση ότι έχουμε τον έλεγχο, και ότι παίρνουμε εμείς την απόφαση, που είναι πολύ δύσκολο ακόμη και να αποδεχτούμε την ιδέα ότι στην πραγματικότητα έχουμε την ψευδαίσθηση ότι παίρνουμε μια απόφαση, αντί να την παίρνουμε πραγματικά.
Τώρα, μπορεί να πείτε, “Αυτές είναι αποφάσεις για τις οποίες δε νοιαζόμαστε.” Στην πραγματικότητα, εξ ορισμού, οι αποφάσεις αυτές αφορούν κάτι που θα μας συμβεί αφού πεθάνουμε. Πώς είναι δυνατό να νοιαζόμαστε για κάτι λιγότερο απ’ ό,τι για κάτι που θα συμβεί αφού πεθάνουμε; Έτσι, ένας συνηθισμένος οικονομολόγος, που πιστεύει στον ορθολογισμό, θα έλεγε: “Ξέρετε τί; Το κόστος του να σηκώσω το μολύβι και να γράψω ένα V είναι υψηλότερο από το πιθανό όφελος της απόφασης”. Ώστε γι’ αυτό έχουμε αυτό το αποτέλεσμα. Όμως, στην πραγματικότητα, δεν οφείλεται στο ό,τι η απόφαση είναι εύκολη.Στο ό,τι είναι ασήμαντη. Στο ό,τι δεν νοιαζόμαστε. Είναι το ακριβώς αντίθετο. Είναι επειδή νοιαζόμαστε. Είναι μια δύσκολη και σύνθετη απόφαση. Και είναι τόσο σύνθετη που δεν ξέρουμε τί να κάνουμε. Κι επειδή δεν έχουμε ιδέα τί να κάνουμε απλά διαλέγουμε αυτό που έχει επιλεχτεί για εμάς.
Θα σας δώσω άλλο ένα παράδειγμα. Το παρακάτω είναι από μία εργασία των Ρεντελμάιερ και Σάεφερ. Είπαν: “Αυτό το φαινόμενο συμβαίνει και σε ειδικούς, άτομα που πληρώνονται καλά. Ειδικοί στις αποφάσεις που λαμβάνουν το κάνουν πολύ.” Και βασικά πήραν μια ομάδα γιατρών. Και τους παρουσίασαν την περίπτωση ενός ασθενούς. Να ο ασθενής. Είναι ένας αγρότης 67 ετών. Πάσχει για κάποιο καιρό από πόνο στο δεξί ισχίο. Και μετά είπαν στο γιατρό, “Πριν από λίγες εβδομάδες, αποφάσισες ότι κανένα φάρμακο δεν έχει αποτέλεσμα με αυτόn τον ασθενή. Τόσα φάρμακα! Κανένα δε φαίνεται να έχει αποτέλεσμα.Έτσι παραπέμπεις τον ασθενή να προβεί σε αντικατάσταση ισχίου. Αντικατάσταση ισχίου. Εντάξει;” Οπότε, ο ασθενής πηγαίνει για την αντικατάσταση ισχίου. Και τότε είπαν στους μισούς γιατρούς: “Εχθές επανεξετάσατε το περίπτωση του ασθενούς και συνειδητοποιήσατε ότι ξεχάσατε να δοκιμάσετε ένα φάρμακο. Δεν δοκιμάσατε το ibuprofen (διαδεδομένο αναλγητικό). Τι κάνετε τώρα; Καλείτε πίσω τον ασθενή και δοκιμάζετε το ibuprofen; Ή τον αφήνετε να πάει για αντικατάσταση ισχίου;” Τα καλά νέα είναι ότι οι περισσότεροι γιατροί σε αυτήν την περίπτωση αποφάσισαν να καλέσαν πίσω τον ασθενή και να δοκιμάσουν το ibuprofen. Πολύ καλό για τους γιατρούς.
Στην άλλη ομάδα των γιατρών είπαν: “Χθες όταν επανεξετάσατε τον φάκελο ανακαλύψατε ότι υπήρχαν δύο φάρμακα που δεν δοκιμάσατε ακόμα, το ibuprofen και το piroxicam”. Και είπαν: “Έχετε δύο φάρμακα που δε δοκιμάσατε. Τι θα κάνετε; Τον αφήνετε να προχωρήσει. Ή τον καλείτε πίσω. Κι αν τον καλέσετε πίσω, θα δοκιμάσετε το ibuprofen ή το piroxicam; Ποιο απ’ τα δύο; Τώρα σκεφτείτε το εξής: Η απόφαση αυτή καθιστά εξίσου εύκολο να αφήσουν τον ασθενής να συνεχίσει με την αντικατάσταση ισχίου. Αλλά αν τον καλέσουν πίσω, ξαφνικά γίνεται πιο περίπλοκο. Υπάρχει μία ακόμα απόφαση. Τί γίνεται τώρα; Η πλειοψηφία των γιατρών διαλέγουν να αφήσουν τον ασθενή να συνεχίσει με την αντικατάσταση ισχίου. Ελπίζω αυτό να σας ανησύχεί, παρεμπιπτόντως — (Γέλια) όταν πάτε να δείτε τον γιατρό σας Το θέμα είναι οτι κανένας γιατρός δε θα έλεγε ποτέ: “Piroxicam, ibuprofen, αντικατάσταση ισχίου. Ας κάνουμε την αντικατάσταση”. Αλλά από τη στιγμή που θέσετε αυτή σαν την εξ ορισμού επιλογή έχει μια τεράστια επίδραση σε αυτό που θα κάνουν τελικά.
Θα σας δώσω μερικά ακόμη παραδείγματα παράλογων αποφάσεων. Φανταστείτε ότι σας δίνω μια επιλογή. Θέλετε να πάτε για ένα σαββατοκύριακο στη Ρώμη; Όλα πληρωμένα.Ξενοδοχείο, μεταφορά, φαγητό, πρωινό, ένα ελαφρό πρόγευμα, τα πάντα. Ή ένα σαββατοκύριακο στο Παρίσι; Τώρα ένα σαββατοκύριακο στο Παρίσι και ένα σαββατοκύριακο στη Ρώμη είναι διαφορετικά πράγματα. Έχουν διαφορετικό φαγητό, διαφορετική κουλτούρα, διαφορετική τέχνη. Τώρα φανταστείτε ότι πρόσθεσα ακόμη μία επιλογή που κανένας δε θέλει. Φανταστείτε ότι είπα: “Ένα σαββατοκύριακο στη Ρώμη, ένα σαββατοκύριακο στο Παρίσι, ή να σας κλέψουν το αυτοκίνητο;” (Γέλια) Είναι μια περίεργη ιδέα. Επειδή, γιατί η επιλογή να σας κλέψουν το αυτοκίνητο θα επηρέαζε οτιδήποτε; (Γέλια)Αλλά τι θα γινόταν αν η επιλογή να σας κλέψουν το αυτοκίνητο δεν ήταν ακριβώς έτσι; Τι θα γινόταν αν ήταν ένα ταξίδι στη Ρώμη, όλα πληρωμένα, μεταφορά, πρωινό, αλλά δεν περιλαμβάνει καφέ το πρωί. Αν θέλετε καφέ πρέπει να τον πληρώσετε μόνοι σας. Κοστίζει 2.5 ευρώ. Τώρα με κάποιον τρόπο, δεδομένου ότι μπορείτε να έχετε και τη Ρώμη και τον καφέ, για ποιο δυνατό λόγω θα μπορούσατε να θέλετε τη Ρώμη χωρίς τον καφέ; Είναι σαν να σας κλέβουν το αυτοκίνητο. Είναι μια κατώτερη επιλογή. Αλλά μαντέψτε τι έγινε. Τι στιγμή που προσθέτεις τη Ρώμη χωρίς καφέ, η Ρώμη με καφέ γίνεται πιο δημοφιλής. Κι ο κόσμος την επιλέγει. Το γεγονός οτι μπορείτε να έχετε τη Ρώμη χωρίς καφέ κάνει τη Ρώμη με καφέ να δείχνει ανώτερη. Κι όχι μόνο σε σχέση με τη Ρώμη χωρίς καφέ, αλλά ακόμα και του Παρισιού. (Γέλια)
Εδώ έχουμε δύο παραδείγματα αυτής της αρχής. Αυτή είναι μία διαφήμιση από το περιοδικό “The Economist” πριν από μερικά χρόνια που μας έδινε τρεις επιλογές. Μία διαδικτυακή συνδρομή για 59 δολάρια. Μία έντυπη συνδρομή για 125. Ή μπορούσες να έχεις και τις δύο για 125. (Γέλια) Το είδα αυτό και τηλεφώνησα στο “The Economist” και προσπάθησα να καταλάβω τί σκεφτόντουσαν. Και με παρέπεμπαν από τον ένα στον άλλον.Μέχρι που τελικά βρήκα ένα άτομο που ήταν υπεύθυνο για την ιστοσελίδα. Και το πήρα τηλέφωνο. Και πήγε να ελέγξει τι γινόταν. Το επόμενο που ξέρω είναι ότι η διαφήμιση εξαφανίστηκε. Χωρίς καμία εξήγηση.
Έτσι αποφάσισα να κάνω το πείραμα που θα ήθελα να είχε κάνει το περιοδικό με εμένα.Πήρα τη διαφήμιση και την έδωσα σε 100 φοιτητές του ΜΙΤ. Και τους ρώτησα: “Τι θα διαλέγατε;” Αυτά είναι τα ποσοστά αγοράς. Οι πιο πολλοί ήθελαν τη συνδυαστική προσφορά. Ευτυχώς κανείς δεν ήθελε την ασύμφορη επιλογή. Που σημαίνει ότι οι φοιτητές μας μπορούν να διαβάζουν. (Γέλια) Αλλά τώρα αν έχετε μία επιλογή που δε θέλει κανείςμπορείτε να τη βγάλετε. Σωστά; Οπότε εκτύπωσα μία άλλη έκδοση της διαφήμισης στην οποία απέκλεισα την κεντρική επιλογή. Την έδωσα σε άλλους 100 φοιτητές. Να τι έγινε. Η πιο δημοφιλής επιλογή έγινε η λιγότερο δημοφιλής. Κι η λιγότερο δημοφιλής έγινε η πιο δημοφιλής.
Αυτό που έγινε είναι ότι η επιλογή που ήταν άχρηστη, η κεντρική επιλογή, ήταν άχρηστη από την άποψη ότι δεν την ήθελε κανείς. Αλλά δεν ήταν άχρηστη, από την άποψη ότι βοηθούσε τον κόσμο να καταλάβει τι ήθελε. Στην πραγματικότητα, σε σχέση με την κεντρική επιλογή, που ήταν να πάρουν μόνο την έντυπη έκδοση για 125, και η έντυπη και η διαδικτυακή για 125 φάνταζε σαν φανταστική προσφορά. Και σαν επακόλουθο, ο κόσμος την διάλεγε. Η γενική ιδέα εδώ είναι, παρεμπιπτόντως, ότι στην πραγματικότητα δεν ξέρουμε και τόσο καλά τις προτιμήσεις μας. Κι επειδή δεν ξέρουμε τις προτιμήσεις μας τόσο καλάείμαστε ευάλωτοι σε όλες αυτές τις επιρροές από εξωτερικές δυνάμεις. Τις εξ ορισμού, τις συγκεκριμένες επιλογές που μας παρουσιάζονται κτλ.
Ένα ακόμα παράδειγμα πάνω σε αυτό. Ο κόσμος πιστεύει ότι όταν έχουμε να κάνουμε με σωματική έλξη, βλέπουμε κάποιον, και ξέρουμε αμέσως αν μας αρέσει ή όχι. Αν μας ελκύει ή όχι. Που είναι κι ο λόγος για τον οποίο έχουμε και τα τετράλεπτα ραντεβού. Οπότε αποφάσισα να κάνω αυτό το πείραμα με κόσμο. Θα σας δείξω γραφικές εικόνες ανθρώπων — όχι πραγματικών ανθρώπων. Το πείραμα έγινε με πραγματικούς ανθρώπους. Έδειξα σε μερικούς ανθρώπους μία φωτογραφία του Τομ, και μία του Τζέρι. Είπα: “Με ποιον θέλετε να βγείτε ραντεβού; Τον Τομ ή τον Τζέρι;” Αλλά για τους μισούς συμμετέχοντες πρόσθεσα και μία άσχημη έκδοση του Τζέρι. Άνοιξα το Photoshop και έκανα τον Τζέρι λιγότερο ελκυστικό.(Γέλια) Στους άλλους συμμετέχοντες, πρόσθεσα μία άσχημη έκδοση του Τομ. Κι η ερώτηση ήταν, θα βοηθήσουν ο άσχημος Τζέρι και Τομ τους αντίστοιχους πιο ελκυστικούς τους αδερφούς; Κι η απάντηση ήταν ολότελα ναι! Όταν ο άσχημος Τζέρι υπήρχε, ο Τζέρι ήταν δημοφιλής. Όταν ο άσχημος Τομ υπήρχε, ο Τομ ήταν δημοφιλής.
(Γέλια)
Αυτό, βέβαια, έχει δύο πολύ καθαρές επιπτώσεις για τη ζωή γενικά. Αν ποτέ πηγαίνετε από μπαρ σε μπαρ, ποιόν θέλετε να πάρετε μαζί σας; (Γέλια) Θέλετε μία λίγο ασχημότερη έκδοση του εαυτού σας. (Γέλια) Παρόμοια. Παρόμοια… αλλά λίγο ασχημότερη. (Γέλια) Η δεύτερη επίπτωση, φυσικά, είναι ότι αν κάποιος άλλος σας καλέσει, ξέρετε τί σκέφτεται για εσάς. (Γέλια) Τώρα το καταλαβαίνετε.
Ποιο είναι το κύριο θέμα; Το κύριο θέμα είναι ότι όταν σκεφτόμαστε τα οικονομικά, βλέπουμεαυτήν την όμορφη εικόνα της ανθρώπινης φύσης. “Τί έργο τέχνης είναι ο άνθρωπος! Τί ευγενής στον τρόπο σκέψης του!” Έχουμε αυτήν την εικόνα του εαυτού μας, και των άλλων.Η άποψη της οικονομίας της συμπεριφοράς είναι λιγότερο γενναιόδωρη με τους ανθρώπους.Στην πραγματικότητα, σε ιατρικούς όρους, είμαστε κάπως έτσι. (Γέλια) Αλλά υπάρχει ελπίδα. Η ελπίδα είναι, νομίζω, κι ο λόγος για τον οποίο η οικονομία της συμπεριφοράς υπάρχει κι είναι ενδιαφέρουσα. Είμαστε ο σούπερμαν; Ή είμαστε ο Χόμερ Σίμσον;
Όσον αφορά στην κατασκευή του εξωτερικού κόσμου, καταλαβαίνουμε λίγο πολύ τους περιορισμούς μας. Χτίζουμε σκαλιά. Και χτίζουμε κάποια πράγματα που δεν μπορούν να χρησιμοποιήσουν όλοι όπως φαίνεται. (Γέλια) Καταλαβαίνουμε τους περιορισμούς μας. Και χτίζουμε γύρω από αυτούς. Αλλά για κάποιο λόγο όταν αφορά τον πνευματικό κόσμο, όταν σχεδιάζουμε πράγματα όπως ιατρική περίθαλψη και συντάξεις και χρηματιστήρια, κάπως ξεχνάμε ότι έχουμε περιορισμούς. Νομίζω πως αν καταλάβουμε τους νοητικούς μας περιορισμούς με τον ίδιο τρόπο που καταλαβαίνουμε τους σωματικούς μας περιορισμούς, αν και δεν καρφώνουν το βλέμμα τους στο πρόσωπό μας με τον ίδιο τρόπο, θα μπορούσαμε να σχεδιάσουμε έναν καλύτερο κόσμο. Κι αυτό, νομίζω, είναι η ελπίδα σε αυτήν την ιδέα.
Σας ευχαριστώ πολύ.
